Grands Comptes

Pour les Responsables de Compte (RC) et leurs équipes directes, la possibilité de piloter le développement et les performances de ventes comme jamais auparavant :

• Ils inventent une nouvelle dynamique de services et de vente, marquant ainsi une différence compétitive,
• Ils développent une relation loyale et de long terme avec leur client et partenaires,
• Ils inspirent et motivent leurs ressources internes et leurs partenaires dans un plan d’action partagé aligné sur les stratégies du client et de la société.

Un plan d’action commercial court et moyen terme,

Ce plan, sous le leadership du RC, donne les priorités et affectent les ressources et actions pour satisfaire l’ambition de l’équipe de compte. Le plan est conçu à partir de la direction stratégique, des priorités du client, du positionnement des partenaires et de la concurrence, des organisations en place, etc.

les Responsables de Compte (RC), leurs équipes directes et leurs ressources.

L’efficacité de l’APC réside dans le partage et dans la confrontation productive des idées. Un APC nécessite au moins 5 personnes avec un maximum d’environ 14. Le RC invite les personnes concernées par le Compte, telles que: son chef de vente, les Ingénieurs Commerciaux, les Ingénieurs de support Avant-Vente (ou ITC), le responsable des Canaux de vente, les Directeurs ou Chefs de Projet, les spécialistes de Marketing (produit, solution, marché). Ces acteurs alimenteront les discussions, remettront en cause les approches habituelles ou déficientes, créeront le contexte de développement des affaires, et contribueront à la production du Plan d’Action.

Confronté aux autres, chaque participant élabore progressivement un plan d’action centré sur la valeur ajoutée pour le client. Il développe de nouvelles approches en vue de développer des relations loyales, durables et performantes avec les clients et les partenaires.

 

 

Nous recommandons un suivi trimestriel avec le Manager des ventes et un atelier tous les 1-2 ans avec un coach APC.